非常識なマネー学

第４のポイント　担当者との正しいつきあい方

■人を判断するのは難しい

人を信頼できるかどうか。
あなたはどうやって判断していますか？

これはなかなか難しい。それに、人それぞれで判断基準が違うので、ある人にとって信頼できる人でも、あなたが信頼できる人とは限りません。ここでは私の経験から、どのようなセールスパーソン（とくに生命保険の）が信頼できるのかについて、自分の考えを述べたいと思います。

私が生命保険業界に足を踏み入れてから１２年になります。それまでは、これといった営業の経験もなかったのですが、この仕事をするようになって、他のセールスパーソンの行動が気になるようになりました。そこで、まず自分が「困ったな」と感じるセールスパーソンの例をあげてみましょう。

（困ったセールスパーソンの例）

①自分の都合ばかり話す人
　自分が売りたいモノやサービスについてしゃべりまくる人です。お客様の要望を聞かないで、商品のメリットばかりを強調するのが特徴です。客の立場からすると、「もっと私の話を聞いてよ」といいたいところです。実際には、このような人が多い気がします。
②自信のない人
　自分の仕事に自信をもてない人。このような人によくあることですが、セールスの方法や取扱っている商品の勉強もしていません。
③こだわりがない人
　「会社からいわれて営業に来ました」という感じの人。ものが売れない時代には、何かこだわりを持っていないと、お客様の心はつかめません。
④よいことばかり話す人
　商品やサービスのよいところばかりを聞かされると、逆に疑いたくなります。デメリットもきちんと伝えてもらうほうが、信頼感が増すというものです。

お客様が何を求めているかについて鈍感なセールスパーソンは困りものです。

■すぐれたセールスパーソンに出会う方法

困ったセールスパーソンの反対が、すぐれたセールスパーソンです。顧客の話をよく聞いた上で、自信を持って商品を勧めます。普通ではなかなか聞くことができないような情報を持っています。話の内容も、専門用語を使わずにわかりやすく工夫されていることが多いようです。顧客のデメリットにつながることは、もちろん早めに伝えてくれます。